Для сделки между представителями разных культур коммуникация важна не меньше юридических навыков. А может и больше.
Больше 10 лет назад, когда я работал в Большой четверке, к нам обратился господин Акира Шида, представитель японского автопроизводителя Toyota Tsusho Corporation. Им нужно было создать совместное предприятие для создания дилерства Lexus. Сделка была в форме M&A (слияния и поглощения), где приобретаемая компания владела землей на очень хорошем участке проспекта Аль-Фараби в Алматы.
Когда проект попал к нам, то оказалось, что обе стороны не могут закрыть сделку уже больше двух лет. При этом стороны не враждуют и относятся друг к другу очень дружелюбно. К сожалению, это означало, что они не давили на юридическую сторону, боясь обидеть друг друга. Это приводило к затягиванию процесса.
Пакет документов для сделки был стандартный - устав, учредительный и договор купли-продажи доли. Начав разбираться, выяснилось, что все дело было в темпе коммуникаций огромной корпорации, являвшейся одним из крупнейших производителей автоиндустрии в мире. Ответы и согласования по каждому пункту каждого документа шли из Токио неопределенно долго. У них много сделок и надо соблюдать процесс и внутренние правила. Что есть японское отношение к обязанности понятно любому. Кайдзен это оттуда.
Пришлось взять «неудобную» роль на себя и начинать ускорять клиента, но так чтобы это было вежливо, последовательно и регулярно, в чем и заключается искусство ведения сложных переговоров. Вежливость не стоит ничего, но может дать тебе все. Мы начали регулярно звонить в токийский офис и просить конкретные сроки по каждому пункту и если ответа не было, когда срок наступал, звонили еще раз и напоминали. Никто не был виноват, просто руку на пульсе надо держать для клиента и у клиента. Ларчик просто открывался…
Сделку мы закрыли за несколько недель. И теперь я с приятным чувством проезжаю мимо дилерства «Лексус Алматы» на проспекте Аль-Фараби в моем родном городе. Теперь он является одним из крупнейших автоцентров Lexus на евразийском континенте.